MAX 스타트업랩전화로 돌아가는 수산 도매를 바꾼 Rooser, 노량진에서도 통할까?
세 줄 요약. 유럽에서 연 1,400억 유로어치 생선이 전화와 팩스로 거래된다. 스코틀랜드 Rooser는 이 거래를 실시간 시세와 품질 점수가 붙은 온라인 플랫폼으로 옮겨 13개국으로 확장했다. 한국 수산 유통도 같은 아날로그 단계에 있고, 정부가 온라인 도매 전환에 드라이브를 걸기 시작했다. 드물게 때가 맞는 시장이다. 단, 수산업 바깥에서 온 창업자에게는 열리지 않는 문이다.
📌 회사 개요: Rooser
| 항목 | 내용 |
|---|---|
| 설립 | 2019년, 영국 에든버러 |
| 창업자 | 조엘 와트(Joel Watt, 수산 가공공장을 연 매출 1,000만 유로로 키운 업계 출신) 외 3인 |
| 사업 | 유럽 수산물 가공·도매업자 간 B2B 거래 플랫폼(실시간 시세·품질 점수·결제) |
| 투자 | 2022년 시리즈A 2,300만 달러(인덱스벤처스 주도, 구글 GV·포인트나인 참여) |
| 주요 이벤트 | 13개국으로 거래망 확장, 공급자 7일 조기 정산 도입 |
| 공식 사이트 | rooser.eu |
① 어떤 창업인가
창업자 와트의 할아버지는 생선 공장을 운영했고 아버지는 어선을 몰았다. 와트 자신은 사촌과 수산 가공공장을 차려 6년 만에 연 매출 1,000만 유로, 직원 50명 규모로 키웠다. Rooser는 그 공장에서 쓰려고 만든 소프트웨어에서 출발했다. 공동창업자 중에는 핀테크 고카드리스를 키운 운영 전문가도 있다. 업계의 불신을 뚫은 힘의 절반은 기술이 아니라 이력서였다.
- 2019 에든버러에서 창업, 자사 가공공장용 소프트웨어에서 출발
- 2021 유럽 가공·도매업자 대상 플랫폼 확장
- 2022 시리즈A 2,300만 달러 유치, 13개국 거래
② 시장이 실재하는가 (Is it Real?)
유럽의 수산물 거래 규모는 연 1,400억 유로를 넘고 약 14만 개 사업자가 참여한다(인덱스벤처스). 거래의 대부분은 여전히 전화로 이뤄진다. 수산물은 하루가 지나면 가치가 급락하는 초부패 상품이라, 거래 속도가 곧 돈이다. 팔 곳을 못 찾은 생선은 폐기되고, 그 비용은 결국 가격에 얹힌다. 거래를 빠르게 만드는 플랫폼의 가치는 수수료가 아니라 폐기 감소분에서 나온다. 니즈는 실재한다.
다만 도달 가능 시장은 좁혀 봐야 한다. 14만 사업자 중 플랫폼 거래로 넘어올 수 있는 곳은 표준화 가능한 품목(연어·흰살생선 등)을 다루는 가공·도매업자부터다. 경매 관행이 강한 산지 1차 거래는 가장 늦게 열리는 문이다.
③ 이길 수 있는가 (Can we Win?)
이 시장이 비어 있던 이유는 명확하다. 수산 도매는 신용과 관행의 세계라 외부인의 플랫폼에 재고와 가격을 올리지 않는다. Rooser는 창업자가 업계 당사자라는 점, 품질 점수와 7일 조기 정산이라는 실익으로 이 벽을 넘었다. 정보(시세)가 아니라 돈의 흐름(정산)을 쥔 것이 핵심이다.
위험 신호도 그대로 적는다. Rooser는 2022년 이후 공개된 후속 투자가 없다. 초부패 상품의 B2B 플랫폼은 거래액 대비 수익화가 어렵다는 방증일 수 있다. 이 모델을 검토하는 창업자는 ‘거래 중개 수수료’가 아니라 정산·데이터 같은 부가 수익을 처음부터 설계해야 한다.
④ 비즈니스모델과 기회·위협
공급자는 재고 관리 도구(Sea.Store)로 상품을 올리고, 구매자는 어종·어획 방식·배송 시간·품질 점수로 검색해 거래한다. 플랫폼은 거래 수수료와 조기 정산 마진을 가져간다. 소프트웨어(공급자 락인)와 마켓플레이스(유동성)를 묶은 구조다.
| 구분 | 내용 |
|---|---|
| 기회 | 공급망 금융(조기 정산 마진) · 시세·거래 데이터 판매 · 품질 표준화로 수출 거래 확장 |
| 위협 | 저마진 업계의 수수료 저항 · 대형 수집상의 플랫폼 우회 · 산지 경매 관행과 기존 중도매인의 반발 |
⑤ 한국 시장의 현실: B2C의 무덤, B2B의 공백
한국 수산 커머스의 최근 역사는 교훈이 선명하다. 산지 직송 B2C로 달리던 오늘회는 2022년 9월 대금 지연과 투자 유치 실패로 서비스를 중단했다. 같은 해 11월, 시세 정보에서 출발해 유통으로 수익을 내는 인어교주해적단(더파이러츠)은 160억 원 시리즈C를 받았다. 소비자 배송의 속도 경쟁은 무덤이 됐고, 정보와 유통망을 쥔 쪽이 살아남았다.
📌 국내 인접 사업자: 더파이러츠 (인어교주해적단)
| 항목 | 내용 |
|---|---|
| 사업 | 수산물 시세 정보 플랫폼 + 도소매 유통(수익은 유통에서 발생) |
| 투자 | 2022년 11월 시리즈C 160억 원 유치 |
| 의미 | 시세 데이터로 수요를 모으고 유통으로 수익화하는 국내 선두 |
| 공백 | 도매업자 간 B2B ‘거래’ 플랫폼은 국내에 아직 뚜렷한 선점자가 없다 |
| 공식 사이트 | tpirates.com |
때마침 제도가 움직인다. 정부가 2023년 출범시킨 농수산물 온라인도매시장은 2025년 거래액 1조 원을 넘겼고, 해양수산부는 수산물 유통 단계를 6단계에서 4단계로 줄이고 유통비용률을 10% 낮추는 계획과 함께 선상 전자경매 도입, 거래 품목 2배 확대를 발표했다. 전화 거래의 시대를 정부가 먼저 끝내려 하고 있다.
수십조 원대 국내 농수산물 도매 유통에서 온라인 거래는 아직 한 자릿수 비중이다. 그러나 출범 2년 만에 거래액이 3배 가까이 뛰었고 수산 품목 확대가 예고돼 있다. 침투율이 낮고 기울기가 가파른, 창업자가 좋아해야 할 그래프다.
⑥ 내가 이 사업을 기획한다면: 세 가지 전략
🔀 차별화: 시세가 아니라 정산을 쥔다
시세 정보는 인어교주해적단이 선점했다. 남은 자리는 도매업자 간 거래의 결제·조기 정산이다. 오늘회를 무너뜨린 것이 대금 지연이었다는 사실을 뒤집으면, 7일 정산을 보장하는 쪽이 공급자를 모은다. Rooser가 신뢰를 산 방법도 정산이었다.
🧪 기회 활용: 제도의 순풍에 올라탄다
온라인도매시장의 품목 확대와 선상 전자경매 도입은 공공이 깔아주는 레일이다. 위판 데이터와 연동한 가공·도매업자용 거래 SaaS로 시작해, 정부 플랫폼이 다루지 않는 민간 거래(산지-식자재-외식)로 넓히는 순서가 안전하다.
🛡 회피: B2C 신선 배송 재도전 금지
소비자 직배송은 오늘회가 수백억을 쓰고 증명한 레드오션이다. 콜드체인 원가와 폐기율이 구조적으로 마진을 삼킨다. 같은 이유로, 거래 수수료 단일 수익원 설계도 피할 것. 저마진 업계는 수수료를 견디지 못한다.
판정
조건부 Go. 조건은 세 가지다. 창업자 본인이나 핵심 멤버가 수산 유통·가공 실무 경력과 산지(위판장·중도매인) 네트워크를 갖고 있을 것, 조기 정산을 감당할 운전자금(최소 10억 원대)과 금융 파트너를 확보할 것, 그리고 수익 설계를 거래 수수료가 아니라 정산 마진과 데이터에 둘 것. 셋 중 하나라도 없으면 이 시장은 외부인에게 지갑을 열지 않는다. 업계 출신에게는, 정부가 레일을 깔고 경쟁자가 아직 B2C의 상처를 수습하는 지금이 드문 진입 시점이다. 노량진의 전화벨은 언젠가 멎는다. 그때 화면을 쥔 사람은 누구일까.
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참고 자료
이 글은 AI가 공개 자료를 종합·분석하여 작성했습니다. 시장 수치는 출처에 따라 차이가 있을 수 있으며, 투자·창업의 최종 판단 책임은 독자에게 있습니다. 작성일: 2026-10-25