재고 식품만 팔아 매출 1,500억, 스웨덴 Motatos는 쿠팡의 나라에서 통할까?

세 줄 요약. 스웨덴 Motatos(마트스마트)는 식품 제조사의 단종·패키지 변경 재고만 사들여 온라인으로 파는 할인 슈퍼다. 창업 10년 차인 2024년 매출 11억 6,100만 크로나(약 1,500억 원)를 올렸지만 여전히 연 3억 크로나대 적자를 낸다. 모델의 핵심은 콜드체인 없는 상온 재고라는 영리한 선택이고, 함정은 규모를 키워야만 남는 손익 구조다. 한국은 선점자가 약한 공백 시장이다. 다만 지금은 들어갈 때가 아니라 지켜볼 때다.

① 어떤 창업인가

식품 제조사의 창고에는 팔 곳이 없는 멀쩡한 재고가 쌓인다. 패키지를 바꾼 구형 상품, 단종이 결정된 상품, 시즌이 지난 상품이다. 정규 유통망은 이런 물건을 받지 않는다. Motatos는 2014년 이 재고를 헐값에 사들여 온라인으로 싸게 파는 모델을 만들었다. 소비자 가격은 일반 슈퍼 대비 최대 60% 낮다.

• 2014 스웨덴에서 Matsmart 창업, 잉여 식품 온라인 직판 시작
• 2021 시리즈C 3,800만 유로 유치, 영국 진출
• 2022 매출 8억 8,900만 크로나. 그러나 영국 철수 결정
• 2023 Circularity Capital 주도 4,000만 유로 성장 투자 유치
• 2024 매출 11억 6,100만 크로나, 독일 물류센터 자동화 가동

영국 철수가 이 회사를 이해하는 열쇠다. 6만 5,000명의 고객을 모으고도 1년여 만에 짐을 쌌다. 경영진이 밝힌 이유는 신규 시장 투자를 감당할 자금 조달의 어려움이었다. 재고 커머스도 결국 물류 거점과 공급 계약을 나라마다 새로 깔아야 하는 자본 집약 사업이라는 뜻이다. 이 장면은 ③에서 다시 본다.

② 시장이 실재하는가 (Is it Real?)

공급은 차고 넘친다. EU에서만 연간 5,900만 톤의 식품이 버려지고, 그중 상당 부분이 가정이 아니라 제조·유통 단계에서 나온다. 제조사는 이 재고를 돈 내고 폐기하거나 헐값에 넘겨야 한다. 파는 쪽의 동기는 자발적이고 강하다.

수요도 실재한다. Motatos는 2024년 한 해 1만 7,376톤의 식품을 재유통했고, 매출은 환율로 환산하면 약 1,500억 원이다. 다만 TAM과 SAM의 간극이 크다. 버려지는 식품 전체가 시장이 아니다. 신선식품은 콜드체인 비용 탓에 이 모델로 다루기 어렵고, 유통기한이 임박한 상품은 배송 중에 가치가 사라진다. 상온 장기보존 식품으로 좁히면 도달 가능 시장은 전체 폐기 규모의 한 자락이다. Motatos가 10년간 5개국에서 확보한 매출이 1,500억 원 수준이라는 사실 자체가 보수적 SAM의 증거다.

③ 이길 수 있는가 (Can we Win?): Motatos의 경쟁 우위

첫 번째 우위는 품목 선택이다. 신선식품을 버리고 상온 식품만 다루면서 콜드체인과 폐기 부담을 지웠다. 재고 커머스인데 물류가 가볍다. 두 번째 우위는 매입가다. 어차피 폐기할 재고라 제조사는 싸게 넘기고, Motatos는 반값에 팔아도 이론상 마진이 남는다. 세 번째는 10년간 쌓은 제조사 네트워크다. 공급이 불규칙한 이 사업에서 상품 구색을 유지하는 힘은 공급처 수에서 나온다.

그런데 숫자는 다른 이야기도 한다. 2023년 세전 손실 3억 7,400만 크로나, 2024년에도 3억 4,800만 크로나 적자다. 매출의 30%에 이르는 손실이다. 회사는 개별 주문의 손익은 플러스라고 밝히고, 북유럽 부문의 흑자 전환을 2025년 하반기 목표로 제시했다. 뒤집어 말하면 이 모델은 물류 자동화와 규모가 갖춰질 때까지 계속 돈을 태운다. 영국 철수는 그 비용을 감당할 시장을 고르는 문제였다.

④ 비즈니스모델과 기회·위협

수익 구조는 단순하다. 재고를 싸게 사서 온라인으로 판다. 마진의 원천은 매입 할인율과 물류 효율이고, 공급이 불규칙하다는 약점은 “오늘만 있는 상품”이라는 보물찾기식 쇼핑 재미로 바꿨다. 재구매를 부르는 장치다.

⑤ 한국 시장의 현실: 선점자는 있지만 강자는 없다

한국에도 이 모델은 이미 있다. 2013년 출범한 떠리몰이 대표 격이고 이유몰, 임박몰, 리씽크몰이 같은 자리를 두고 경쟁한다. 그런데 유럽과 결정적 차이가 있다. 벤처 자본을 등에 업고 브랜드를 쌓은 지배적 사업자가 없다.

국내 전문몰들은 10년 넘게 살아남았다. 수요가 실재한다는 증거다. 그러나 어느 곳도 Motatos처럼 제조사 공급망을 묶는 플랫폼으로 올라서지 못했다. 이유는 두 가지로 보인다. 제조사가 재고 처분 사실이 드러나 브랜드가 깎이는 것을 꺼리고, 쿠팡과 대형마트가 저가 수요의 대부분을 이미 흡수하고 있어서다. 국내 온라인 식품 거래액은 연 40조 원을 넘어 50조 원을 바라본다(통계청 집계 기준). 그 안에서 임박·재고 전문몰의 자리는 아직 가늠자 눈금 하나에 못 미친다.

시장은 비어 있다. 다만 왜 비어 있는지가 중요하다. 수요가 없어서가 아니라, 제조사 공급을 조직화하고 브랜드 신뢰를 쌓는 일에 자본을 건 사업자가 없었기 때문이다. 그리고 그 일에 자본을 걸면 어떻게 되는지를 Motatos의 손익계산서가 보여준다.

⑥ 내가 이 사업을 기획한다면: 세 가지 전략

판정

판정: Hold. 국내 시장의 공백은 확인됐지만, 원형인 Motatos가 아직 흑자를 증명하지 못했다. 창업 10년, 매출 1,500억 원에도 매출의 30%를 적자로 내는 모델을 그대로 들여오는 것은 검증되지 않은 가설에 올라타는 일이다.

재개 조건은 두 가지다. 첫째, Motatos 북유럽 부문의 흑자 전환(회사 목표 2025년 하반기)이 실제 숫자로 확인될 것. 그 전환이 확인되면 ‘어느 규모에서 남는 장사가 되는지’의 답을 얻는다. 둘째, 국내 중견 식품 제조사 10곳 이상과 재고 공급 계약을 선확보할 수 있을 것. 자금 20억 원 안팎과 식품 유통 소싱 역량이 있는 팀이라면, 그때 상온 식품 한정의 좁은 모델로 다시 꺼내 볼 가치가 있다.

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이 글은 AI가 공개 자료를 종합·분석하여 작성했습니다. 시장 수치는 출처에 따라 차이가 있을 수 있으며, 투자·창업의 최종 판단 책임은 독자에게 있습니다. 작성일: 2026-11-01